Коучинг продаж
Коучинговые сессии и групповое обучение для развития менеджеров и роста продаж
Меня зовут Анучин Андрей, и я более 20 лет занимаюсь обучением торгового персонала. За это время было проведено больше 500 тренингов продаж, написаны книги "Перехват клиента" и "Простая книга о сложных продажах". Я внимательно наблюдаю за тенденциями на рынке В2В продаж, и вот что на этом рынке происходит

Основные тенденции в продажах на рынке В2В
Внимание к опыту покупателя
Автоматизация продаж
.
Использование систем бизнес-аналитики
И еще один важнейший тренд - повышенное внимание к персональному развитию торгового персонала

в условиях конкуренции торговый персонал компании является самым важным конкурентным преимуществом. Вы можете иметь хороший маркетинг, но решение о покупке клиент принимает в момент общения с вашим менеджером
Поколение Z в продажах сегодня, к сожалению, демонстрирует посредственные результаты, прежде всего из-за информационно-фрагментарного синдрома, которым массово страдает. В XXI веке из числа общей массы продавцов, частые характерные черты которых сегодня — растерянность, несобранность, безвольность — выделится 10-20%-ная группа, которых можно назвать Поколением I.
Эти продавцы поймут всю ценность продаж с (во всех смыслах) человеческим лицом, прокачают свои личные навыки продаж через современные технологии обучения, в совершенстве освоят персонализированный подход в продажах как на уровне ИТ, так и на уровне психологических методик, а также, возможно, будут обращаться к развитию собственной интуиции и тонкому чувствованию собеседника.


Андрей Майборода
Обычно для развития торгового персонала используются тренинги. Но последнее время компании все чаще обращаются для этого к коучингу. В чем же разница?
Тренинг
  1. Краткосрочная ориентация тренинга
  2. тренинг подходит для отработки простейших навыков и его сложно использовать для работы над стратегией продаж
  3. коллективная безответственность участников тренинга
  4. с помощью тренинга невозможно решить персональные проблемы менеджера
Коучинг
  1. долгосрочная ориентация
  2. возможность проработки сложных ситуаций
  3. формирование персональной ответственности менеджеров за результат
  4. глубокая проработка персональных "стопоров" менеджера
Нужен ли коучинг вашему торговому персоналу?
Если у вас 100 продавцов, каждый из которых выполняет простейшие функции - то вам будет достаточно регулярного тренинга. Но если "армия" ваших продавцов состоит из 5-10 человек, если цикл продажи занимает до одного года, и если вы уже проводили базовые тренинги и ваши продавцы достаточно квалифицированы - то для их профессионального роста и поддержки мастерства необходим персональный коучинг
Как происходит коучинг
Это встреча двух человек - коуча и менеджера - которая происходит с большей или меньшей степенью формальности. Обычно коуч задает следующие вопросы
1. что призошло с момента последней встречи
2. над чем работал и какие изменения в своем поведении видишь
3. над чем собираешься работать дальше
4. почему это важно для тебя
5. какие показатели будут отражать эти достижения.
Это базовая канва, которая может изменяться в зависимости от личной ситуации менеджера и
Коуч может выступить для менеджера в разных ролях.
КОУЧ - ЭТО
тренер

коуч может выступить в роли тренера навыков, прослушивая звонки и давая персональную обратную связь
лидер

коуч помогает сформировать свои цели
психолог

навести порядок в его мыслях и эмоциях для большей производительности и продуктивности
стратег

Коуч помогает разобрать сложную ситуацию в продажах и показать направление решения данной ситуации
Основные результаты коучинга
для Компании
улучшается организационная культура отдела продаж
повышается уровень самоорганизации и ответственности менеджеров

для Клиентов
персонализация подхода
ясная и понятная коммуникация с менеджерами
более высокое качество обслуживания
для менеджеров
определение персонального вектора развития
поддержка в профессиональном развитии
помощь в личностном росте
возможность получить экспертную консультацию
"Плохо, когда вы обучаете торговый персонал, и он уходит. Но еще хуже, когда вы его не обучаете, и он остается"
Брайан Трейси
Предприниматель, писатель
Анучин Андрей
коуч, бизнес-тренер
С 2000 года провожу тренинги для торгового персонала. Работал менеджером по продажам 7 лет. В 2011 году получил коучинговое образование и использую коучинг в своей практике. Нацелен на результативность, и поэтому использую только такие методы, которые наиболее четко решают запрос заказчика
Пример реализованного проекта:

Коучинг торгового персонала
Компания НТК Бизнес. производство и продажа промышленных рукавов.
октябрь-декабрь 2018 года
Цели проекта
Мотивационная – поддержать мотивацию сотрудников к достижению их планов
Обучающая – обратить внимание на используемые техники продаж, дать обратную связь по используемым навыкам и рекомендовать использовать те или иные техники продаж
Развивающая – показать направления дальнейшего профессионального развития и дать ресурсы (книги, видео) для саморазвития.
Организационная – помочь новым сотрудникам быстрее адаптироваться в коллективе и быстрее выйти на высокий уровень производительности.

Подготовка
Было составлено расписание проведения коуч-сессий.
был проведен анализ кейсов коммуникации менеджеров с клиентами по телефону

Реализация
С каждым менеджером было проведено 4 сессии
1. Знакомство. формализация основных персональных целей на квартал и запроса на коучинг
2. Работа над персональными запросами, обозначенными на первой сессии. Экспертное консультирование по результатам анализа звонков менеджеров.
3. Работа над персональными запросами.
4. Подведение итогов. Совместный ответ на вопросы Какие цели себе ставил на коучинг? Какие изменения произошли, какой результат достигнут? Над чем собираешься работать дальше в своем развитии? Что было ценного в коучинге? Как можно было бы улучшить коучинговые встречи?


Результаты
1. сформирована культура взаимного доверия и поддержки
2. один из менеджеров достиг выручки в 2 млн. руб. в месяц
3. решены многие организационные вопросы относительно амбиций и ожиданий менеджеров
4. Рост продаж по отдельным менеджерам составил до 100 процентов по отношению к началу работы
Отзыв руководителя: Руководство компанией довольно проведенной работой. Улучшились показатели продаж отдельных менеджеров, один из сотрудников поставил рекорд компании по продажам в месяц. Для некоторых сотрудников отдела продаж в результате совместной работы с коучем были переформулированы целевые параметры работы. Улучшился климат в коллективе, повысилась персональная ответственность сотрудников за результаты своей работы. В настоящее время разрабатываем новый этап совместной работы.

Чубаров Алексей
НТК Бизнес
Конкретное предложение
коучинг продаж
Это 20 коуч-сессий с руководителями/менеджерами по формированию целей, поиску наилучших решений сложившихся ситуций, разработке стратегии конкретной продажи.
Общая стоимость проекта «Коучинг продаж» (20 коуч-сессий продолжительностью 45-60 минут) составляет для компании 96 т.р. (48 т.р. в месяц).
коучинг продаж +экспертное консультирование

Работа идет не только в коучинговом формате. я в качестве эксперта могу дать менеджером обратную связь по их продажам и рекомендую над чем они должны работать для увеличения продаж. Для этого я имею возможность анализировать звонки менеджеров.
Стоимость второго варианта (20 коуч-сессий продолжительностью 45-60 минут+ прослушивание и анализ звонков менеджеров) составляет 136 т.р. (68 т.р. в месяц).
Что вы получите?
Какие плюсы коучинга торгового персонала?
Для Компании
повышение результативности работы подразделения продаж
повышение лояльности и привлечение новых клиентов
формирование культуры роста в организации
улучшение организационной среды
высокомотивированный персонал
тонкое управление персоналом


для Клиентов
высокое качество обслуживания
возросший уровень коммуникации
точное понимание запросов Клиентов
больший уровень открытости и энергичности менеджеров
более полное удовлетворение потребностей
для менеджеров
формирование персональной стратегии развития
возможность проработать свои слабые стороны
возможность получить персональную обратную связь
фокусировка на целях и достижениях
избавление от личных ограничений



коучинг - это
1
лучший выбор для зрелого отдела продаж
Ваши менеджеры прошли много тренеров и вроде бы все знают. Лишь персональный подход в виде коуч-сессий позволит им найти новое измерение в привычной работе
2
Лучшее решение для небольшого отдела продаж
Если проведение группового тренинга представляется вам неэффективным, то персональный коучинг менеджеров может решить задачи обучения и развития менеджеров
3
Лучший способ договориться с менеджерами
Коучинг - это лучший способ согласовать взаимные ожидания менеджеров и руководства, а также тонкий управленческий инструмент для поддержания мотивации и стимулирования достижений
Коучинг для зрелого отдела продаж
anchin@mail.ru
+79102461609
Made on
Tilda